KURSY
Życie to sztuka podejmowania decyzji, a gdy te decyzje dotyczą nie tylko nas, wchodzimy na teren negocjacji. Wszystko idzie pięknie i gładko, gdy osoba, z którą coś negocjujemy zgadza się z nami co do jakiegoś ogólnego zarysu rozwiązania, a Ty dołożyłeś wszelkich starań, żeby zbudować to porozumienie.
Co, jeśli mimo całego wysiłku jaki włożyłeś w wypracowanie wspólnego stanowiska, okazuje się, że masz przed sobą trudnego oponenta, który nadal blokuje negocjacje i obstaje przy swoim? Czy należy go przekonać siłą, czy rozsądkiem?
Rozwiązanie siłowe
Może się wydawać, że na zatwardziałe głowy nic nie zadziała lepiej, niż przymus, porzucenie negocjacji na koszt rozwiązania siłowego. Tyle, że siła nie jest tak naprawdę rozwiązaniem, bo prowadzi do eskalacji.
Nie myl rozwiązania siłowego, z umiejętnością jasnego wyrażania swoich potrzeb i prezentowania czytelnego stanowiska. Rozwiązanie siłowe, to używanie siły jako środka do uzyskania swojego celu.
Co złego jest w przyjęciu rozwiązania siłowego? Celem staje się uzyskanie zwycięstwa, a nie porozumienia, które satysfakcojonowałoby obie strony.
Rozwiązanie siłowe prędzej zaprowadzi do walki i/lub wycofania jednej ze stron, która będzie żywiła do Ciebie urazę, niż do szukania pola do wspólnych interesów.
Przekonywanie rozsądkiem
Przeciwną strategią może się wydawać przekonywanie logicznymi argumentami, jednak to nie jest wcale rozwiązanie skuteczne w przypadku, gdy coś zablokowało negocjacje. Zwykle tym, co blokuje są emocje, albo odejście od meritum i "zanieczyszczenie" celu negocjacji sprawami, które są niemerytoryczne.
Nawet jeśli to, przy czym obstaje Twój oponent wydaje się być niemerytoryczne, tylko emocjonalne, to mimo tego w takim, napiętym momencie, nie zadziała racjonalizatorski ton. To również jest odejście od celu, który polega na szukaniu porozumienia, a skupienie się na przekonywaniu, czyli zwycięstwie na argumenty.
Efekt podobny, jak w poprzednim przypadku, jest bardzo prawdopodobny.
Co działa lepiej?
Edukowanie oponenta w taki sposób, aby to on doszedł do wniosków, które są korzystne dla całego sporu i przesuną szalę w kierunku porozumienia, nie różnic.
W czym warto wyedukować osobę, która blokuje negocjacje?
- w tym, jak chwilowa sytuacja wpływa na Twoje położenie i dlaczego nie jest korzystna dla osiągnięcia porozumienia,
- w konsekwencjach jego stanowiska dla całokształtu negocjacji - pokaż mu co może się stać, jeśli nie uzyskacie porozumienia, jaka będzie alternatywa,
- w tym jakie są realia, poprzez zadawanie mu pytań,
- pokaż, że masz alternatywy - przedstaw je, jeśli nie będzie innej opcji,
- nakreśl szerszy horyzont całej sytuacji, aby wyjść poza schemat, w którym utkwiliście.
Czy to wszystko?
Niestety nie. To jedynie sposób na wyjście z impasu, ale jeśli się Wam to uda, nadal trzeba wykonać pracę, która doprowadzi do wspólnego uzgodnienia, do decyzji, która będzie korzystna.
